Las 3 cosas más importantes por hacer de un emprendedor

 Si eres un Emprendedor lanzando tu nuevo negocio o intentando relanzarlo o si eres un profesional de Ventas trabajando en una organización, el siguiente post te parecerá bastante “crudo” y un poco AGRESIVO pero créeme… te hará mucho bien.

Cuando te decides a empezar un negocio las tareas se acumulan en una lista eterna: producto, operaciones, equipos, contabilidad, impuestos, marketing… A menudo “el bosque no te deja ver los árboles” y miles de Emprendedores fracasan por enfocarse al inicio en las cosas equivocadas y olvidarse de las 3 cosas más importantes de todas las importantes.

Prioridad Nº1: VENDER

Es curioso, pero hay emprendedores que siguen pensando que el secreto para el éxito de su negocio es cocinar deliciosos platos, desarrollar aplicaciones funcionales o tener locales maravillosamente decorados. La verdad es que SIN VENTAS es imposible sostener cualquier negocio. Algo tan simple sigue sin entenderse.

La estadística dice que el 80% de las nuevas empresas cierran en los 5 primeros años. La razón habitualmente no es porque el local tenga una pequeña mancha oscura en la pared, la aplicación de software tenga algunos bugs (errores), o los muebles de la oficina no sean particularmente bonitos. El motivo es porque NO SE VENDE.

Se conocen muy pocos casos de hoteles o restaurantes que hayan cerrado con el 80% de las habitaciones o mesas ocupadas todo el año

Michael E. Gerber, autor de un libro mítico: “El mito del Emprendedor”, distingue entre el Emprendedor, el Directivo y el Técnico. A menudo los emprendedores son originalmente Técnicos, es decir, personas que saben hacer ciertas cosas como cocinar, dar masajes deportivos o desarrollar aplicaciones.

En el momento en el que un Técnico decide convertirse en Emprendedor, deja de ser solamente el “hacedor” de las cosas y si quiere tener éxito debe convertirse forzosamente en el PRIMERO y más apasionado Vendedor de su empresa, entre otras cosas.

Prioridad Nº2: VENDER (MÁS)

Alquilar oficinas, comprar muebles y equipos informáticos, contratar personal para tareas que no te agradan… ¿ANTES de tener UNA VENTA? Si el 80% de tu tiempo no está orientado a Vender cuando estás empezando siento decirte que estás condenado al FRACASO. Si aún no tienes clientes y en la última semana o mes has invertido tiempo pensando en qué título poner bajo tu nombre en tus tarjetas de visita o cómo debe ser tu logo y el diseño de tus business cards, debes saber que VAS A ARRUINARTE.

Muchos emprendedores concentran el 80% de su tiempo cuando están comenzando su aventura en tareas que poco o nada tienen que ver con conseguir su primera Venta por varios motivos.

  1. En algunos casos por la ilusión de tener algo físico o tangible, como una oficina, que demuestre que ya son “empresarios” (si te dedicas al Retail o Restauración evidentemente sí que necesitas un establecimiento. En los otros casos, NO!)

2. En ocasiones el Miedo es la razón que paraliza a un Emprendedor a actuar y vender, simplemente porque no sabe cómo hacerlo. Un “hacedor” o Técnico que da el paso a Emprendedor necesita aprender a hacer Marketing y a Vender, ya que probablemente nunca lo ha hecho antes

3. Otras veces la razón es simplemente porque hay personas que detestan vender y consideran la Venta como algo de segunda categoría, muy por debajo de su nivel y de su habilidad como Técnico

Si te encuentras en alguno de los dos primeros grupos necesitas reenfocarte (1) y educarte o pedir ayuda (2). Si estás en el tercer grupo te recomiendo que abandones tu aventura de inmediato y te busques un trabajo en tu especialidad lo antes posible. Estás predestinado al FRACASO.

No se conocen casos de Emprendedores de éxito que no fueran los primeros Vendedores de su empresa. Richard Branson (fundador de Virgin), Steve Jobs, Ferrán Adriá y hasta mi ídolo personal Karlos Arguiñano…. A todos ellos les brillan los ojos cuando hablan de sus productos y son capaces de hacer cualquier cosa para persuadirte.

¿Quieres decirme que el CEO de una empresa que cotiza en bolsa como Ryan Air, con ingresos de más de 5 MIL MILLONES de $ puede presentarse vestido de torero para presentar las nuevas rutas de la aerolínea en España (foto que ilustra este post) pero para ti vender es algo no acorde con tu categoría y nivel? Permíteme que insista… VAS A QUEBRAR.

PRIORIDAD 3: VENDER (MÁS) Y MEJORAR TU PRODUCTO

En ocasiones la excusa para no salir a vender es desarrollar o mejorar el producto. “Aún no es lo suficientemente bueno”, “hasta que no esté mejorado no podemos ofrecerlo a los clientes”, “esperaré a tener mis tarjetas de visita impresas para salir a buscar clientes…” Excusas!

Y además de excusas, es bastante presuntuoso pensar que lo que estás desarrollando va en la dirección adecuada para agradar a tus potenciales clientes si aún no tienes ninguna Venta o son ridículas, ¿no te parece? El mercado es el que valida tus productos o servicios y te indica dónde y cómo puedes mejorar, NO tú!!

Sí, todos hemos escuchado que Steve Jobs desarrollaba sus productos sin preguntar a nadie. Los tests de mercado están devaluados. Tampoco yo soy muy fan, prefiero el test real de las Ventas. Ahora dime, ¿acaso eres tú un genio visionario entre 1 millón como Steve Jobs para adivinar lo que quiere la gente y acertar (casi) siempre? ¿O es una excusa más para quedarte en la oficina o en tu casa desarrollando el concepto de tu producto y no salir a Venderlo?

Empieza a Vender y aprende de lo que te dicen tus clientes. NUNCA es el momento perfecto para empezar a hacer algo o lanzar un nuevo proyecto. Un producto (o servicio) nunca estará lo suficientemente desarrollado. A más ventas más clientes y cuantos más clientes más feedback para poder retocar, mejorar o incluso cambiar el enfoque original del producto y hacerlo cada vez mejor. Además, con un poco de dinero en el bolsillo se desarrolla y se duerme algo mejor, ¿no crees?

Los Vendedores y los Emprendedores

Es curioso pero los ejecutivos de ventas y los Emprendedores son perfiles muy diferentes aunque tienen exactamente las mismas prioridades y cometen los mismos errores. Algunos vendedores no entienden que su misión consiste en pasar el mayor tiempo posible con sus clientes y prospectos.

Tareas administrativas, largos desplazamientos en automóvil y otras funciones que en ocasiones la empresa les asigna a los vendedores o ellos se asignan a sí mismos, no aportan ningún valor en Ventas. Por eso es necesario minimizarlos todo lo posible y facilitar que los vendedores maximicen su tiempo efectivo de ventas dándoles funciones soporte y realizando una mejor planificación de visitas a través de territorios de venta y rutas optimizadas, por ejemplo.

Si tienes que realizar propuestas comerciales para tus clientes que te consumen tiempo habla con tu jefe y/o delégalas. Si tienes que buscar prospectos entre guías de empresas, internet, páginas amarillas o bases de datos…habla con tu jefe. Tu tiempo es muy valioso y tu Valor es Vender. No es buscar, filtrar y cualificar empresas. La especialización y la concentración en las actividades que más Valor producen es la línea que divide a los Mejores de los mediocres. ¿De qué equipo quieres ser tú?

Emprendedores y Vendedores de éxito

Si te sientes mal contigo mismo (o conmigo) después de leer este post, habré conseguido el objetivo, que no era otro que agitarte. Si decides seguir adelante con tu aventura pero sientes “miedo” o respeto a Vender debes saber que los mejores Emprendedores del mundo al igual que los Vendedores de éxito NO Venden…Evangelizan!

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